A te dedica lumii marketingului digital si a vorbi despre clienti potentiali este o problema comuna intr-un sector in care, desi lucram adesea cu un limbaj plin de termeni specializati, de mai multe ori decat credem ca se face fara a-i intelege bine sau a exploata toate posibilitatile pe care ni le ofera. Definirea ce este un lead si ce tipuri exista este importanta pentru a fi un profesionist in sector hotarat sa multiplice beneficiile clientilor sai.
Ce este un lead?
Un client potential este un posibil consumator al unui produs sau serviciu care isi ofera datele printr-un anumit canal de comunicare. Vorbim, asadar, de un potential client transformat intr-o inregistrare care va trece prin diferite etape si care, in general, obtine de obicei ceva in schimbul informatiilor sale personale, fie ca este vorba despre o inscriere la un concurs, o reducere sau o resursa descarcabila.
In termeni generali, vorbim de un schimb reciproc care aduce beneficii atat clientului, cat si companiei, care va genera treptat o baza de date de potentiali clienti cu care sa interactioneze, un instrument de mare valoare orientat direct catre vanzari care va necesita un proces exhaustiv pentru realizarea unui management optim al conversiilor.
Este important sa masuram cati dintre acesti clienti potentiali ajung sa devina in sfarsit vanzari prin rata de conversie (daca obtinem 100 de clienti potentiali care ajung sa genereze 8 vanzari, conversia noastra va fi de 8%), in timp ce calcularea costului per client potential va fi un alt interesant . date pentru a analiza campania noastra, atat in dezvoltarea acesteia, cat si ulterior. Acest ultim parametru se obtine prin impartirea investitiei in publicitate la numarul total de lead-uri obtinute.
Pentru ca potentialul client sa isi lase datele si sa ajunga sa ne achizitioneze produsele sau serviciile, este esential ca continutul oferit sa fie util, diferentiindu-ne de alte companii si facandu-ne irezistibili datorita valorii adaugate pe care o oferim pe o piata din ce in ce mai competitiva. Sa vedem ce tipuri de clienti potentiali exista!
Tipuri
In termeni generali, putem clasifica clientii potentiali in trei tipuri in functie de momentul ciclului de cumparare in care se afla o persoana:
Lead calificat pentru informatii (IQL)
Atunci cand un potential client se gandeste sa-si lase datele pentru prima data, este de obicei in schimbul unui continut util, fie ca este o carte electronica, un videoclip sau o resursa descarcabila. In momentul de fata cu greu cunosti compania din spatele ei sau solutiile pe care ti le poate oferi. Va fi aici cand vom vorbi despre un Lead calificat pentru informatii (IQL), pe care l-am putea traduce ca un potential client al informatiilor calificate.
Prin procesul pus in aplicare de companie, acest client este de obicei redirectionat catre o pagina de multumire de unde poate descarca continutul valoros in timp ce primeste un e-mail de urmarire cu adresa URL de descarcare. Zile mai tarziu, brandul va trimite mai multe comunicari legate de materialul de descarcare in care veti fi incurajat sa descoperiti mai multe despre companie si despre cum va poate ajuta sa rezolvati problema asociata cu acea descarcare.
Multe dintre aceste leaduri nu vor trece la etapa urmatoare, dar cel putin putem continua sa-i ispitim cu comunicarile si ofertele noastre concrete. In ciuda faptului ca este considerat un avantaj de mica greutate, face parte si din baza noastra de date si trebuie luat in considerare in perioade atat de marcate precum Craciunul sau Black Friday, momente in care vanzarile cresc vertiginos si ofertele sunt decisive.
Lead calificat de marketing (MQL)
Un MQL este urmatorul tip de lead , dupa ce acesta a fost un IQL. Acestia sunt potentiali clienti interesati de ceea ce le putem oferi, dincolo de o prima descarcare legata de produsele sau serviciile unei companii, incurajandu-i sa participe la perioade de proba, sesiuni de rezolvare a indoielilor, demonstratii si descarcari de cupoane.
Sunt potentiali clienti care viziteaza in mod regulat un site web, care sunt informati despre ceea ce publicam pe retelele de socializare si care, pe scurt, se gandesc sa ia o decizie de cumparare. Acestia sunt numiti clienti calificati de marketing deoarece raspund la anumite actiuni de marketing, cum ar fi citirea e-mailurilor, interactiunea cu reteaua sau descarcarile continue pe site-ul nostru.
Lead calificat in vanzari (SQL)
Acest tip de client potential este situat in partea finala a ciclului de achizitie, definit ca un lead calificat pentru vanzari, cu un interes clar de a achizitiona produsele sau serviciile noastre dupa ce isi arata intentiile de cumparare. Atunci vanzarea trebuie sa fie incheiata prin oferte directe facute de departamentul comercial al companiei.
Desigur: amintiti-va ca clientii sunt mai inteligenti ca niciodata si ca tehnicile de vanzare intruzive sunt adesea respinse. De aceea este important ca ei sa fie cei care manifesta un prim interes organic fata de brandul nostru, ceea ce ii va determina sa fie dispusi sa ne asculte. O buna strategie de social media, de marketing de continut si de corespondenta ne va fi de mare ajutor pe tot parcursul acestui proces.
Ce sa faci cu un client potential: cresterea potentialului si scorul potentialului
Captarea unui client potential este doar primul pas intr-un proces de vanzari care trebuie sa implementeze tehnici care ne ajuta sa transformam acele inregistrari in clienti finali. Pentru a face urmatorii pasi, exista doua tehnici care fac parte din inbound marketing , carora trebuie sa le acordam atentie: Lead Nurturing si Lead Scoring. Daca vrei sa aprofundezi in ele si sa descoperi cum sa le pui in practica, nu rata o postare in care iti spunem totul despre asta. Pentru a lasa bazele scrise, sa le vedem definitiile.
Lead Scoring este o metodologie care incearca sa clasifice automat clientii potentiali , identificandu-i in functie de calatoria pe care o parcurg ca clienti si, prin urmare, de actiunile efectuate.
Lead Nurturing, pe de alta parte, este un proces care stabileste o relatie cu utilizatorii prin fluxul continuu de continut util prin actiuni si campanii de marketing. In acest fel se creeaza legaturi de incredere care pozitioneaza compania ca un reper in sector, pozitionand-o ca cea mai buna optiune atunci cand face o achizitie in sectorul sau.
Trebuie sa fie clar ca aceste tehnici nu pot fi dezvoltate fara un instrument optim de automatizare a marketingului care ne permite sa automatizam si sa adaugam valoare actiunilor noastre.
Diferenta dintre lead si prospect
Desi uneori sunt folositi interschimbabil, fiecare termen are propriul sau sens in procesul de vanzare. In timp ce un client potential poate fi un contact necalificat care se afla in partea de sus a palniei de vanzari, un prospect este un contact care a fost calificat de echipa de vanzari prin integrarea ca unul dintre potentialii nostri cumparatori atunci cand se gandeste serios sa cumpere produsele, produsele sau serviciile noastre.
Diferenta cheie este ca vom sti mult mai multe despre un prospect decat despre un client potential , din care vom putea inregistra date precum:
- Cine esti, pentru cine lucrezi si care sunt responsabilitatile tale?
- Contextul sau, provocarile si punctele dureroase
- Nevoile si motivatiile tale
- Daca ati implementat un instrument de automatizare a marketingului pe site-ul dvs. web
Cu cat avem mai multe informatii despre un prospect , cu atat mai bine putem evalua cat de interesata este echipa noastra de vanzari, care va trebui sa lucreze in echipa cu departamentul de marketing in toata aceasta activitate.
Cum sa obtineti clienti potentiali in mod eficient?
1. Ganditi-va in detaliu la carligul cu care sa seduceti utilizatorii cu resursa pe care o oferiti in schimbul datelor lor si prezentati-o intr-un mod atractiv in dreptul formularului.
2. Utilizati blogul ca instrument de baza, deoarece cu cat publicati mai mult continut pe el, cu atat veti avea mai multe sanse de a genera clienti potentiali. Cititorul obisnuit al blogului dvs. va dori mai multe informatii despre ceea ce oferiti si, prin urmare, ii va fi mai usor sa completeze formularul. Implementarea unui buton pe fiecare continut este un truc bun.
3. Pregateste o strategie de retea si landing pages personalizate prin Reclamele oferite de fiecare.
4. Organizati concursuri prin instrumente precum EasyPromos care ofera ceva in schimbul datelor adeptilor marcii dvs.
5. Foloseste butoane vizibile si interesante care capteaza atentia utilizatorilor.
6. Cercetati-va mai intai si asigurati-va ca postarile dvs. vorbesc despre utilizatorii dvs., problemele lor si solutiile de care au nevoie in locul marcii dvs.
7. Are un apel la actiune de tipul Descarca sau Inregistreaza-te acum! care duc la pagini de destinatie care ofera descarcarea continutului de interes.
8. Optimizati titluri si texte atractive care sunt interesante si care reusesc sa capteze atentia utilizatorului.
